Coraz częściej proces sprzedaży staje się wojną o ceny — frustrującą i nieprzyjemną walką, która zabija całą związaną ze sprzedażą przyjemność.
Można jednak myśleć o sprzedaży w lepszy sposób, jak podpowiada Ram Charan, znany z wyjaśniania i rozwiązywania trudnych problemów biznesowych. Co chce ci powiedzieć klient? Chce, żebyś wiedział, na czym polega jego działalność i pomógł mu w jej rozwijaniu. Wydaje się to proste, ale tkwi w tym pewien haczyk: nie da się tego osiągnąć stosując tradycyjne podejście do sprzedaży.
Zamiast od swojego produktu lub usługi, zacznij od problemów klienta. Skoncentruj się na tym, żeby zostać jego zaufanym partnerem, kimś, do kogo może się zwrócić w poszukiwaniu twórczych, opłacalnych rozwiązań. Opracujesz je w oparciu o dogłębną znajomość jego wartości, celów, problemów i klientów.
Ta książka opisuje nowe podejście do sprzedaży — nazywane przez Charana sprzedażą tworzącą wartość — które, choć radykalne, jest jednocześnie praktyczne. Ten nowy model sprzedaży przeszedł już próbę ognia w firmach z różnych branż, m. in. w Unifi, MeadWestvaco i Thomson Financial. Pozwoli ci:
• pogłębić wiedzę o problemach klientów
• zrozumieć, jak naprawdę są podejmowane decyzje w firmie klienta
• pomóc klientowi w zwiększeniu marży zysku i przychodów
• połączyć sprzedaż z innymi kluczowymi działami, np. finansami i produkcją
• opracować nowe oferty, dopasowane do potrzeb klienta
• nie martwić się o ceny